Als consultant weet je dat de eerste indruk allesbepalend is. Daarom is het van cruciaal belang dat je de gesprekken met klanten goed voorbereidt. In dit artikel bespreken we alle stappen die je moet nemen om een geweldige indruk te maken op jouw potentiële klanten. We behandelen alles, van het onderzoeken van je klant tot het voorbereiden van je vragen.

1 - Voorbereiding is de sleutel

Geen kennismaking met een klant zal hetzelfde zijn, omdat de vereisten en verwachtingen van onderwerp tot onderwerp en van klant tot klant verschillen. In alle gevallen is het echter zinvol om een aantal gestructureerde ideeën te ontwikkelen over hoe je de uitdagingen die in de projectbriefing staat het beste kunt aanpakken en om na te denken over wat jou perfect geschikt maakt voor dat project. 

Om je te helpen bij de voorbereiding op het gesprek, zal het support-team zoveel mogelijk informatie met je delen. Deze informatie is soms echter niet volledig, omdat het afhangt van wat de klant zelf heeft gedeeld. Vat daarom alle openstaande vragen samen die je van tevoren met de klant moet bespreken.

Het is mogelijk dat sommige aspecten van de opzet van het contract enigszins worden aangepast na het eerste gesprek. Deze aanpassingen moeten in nauw overleg tussen de klant en jou gebeuren. Als er grotere aanpassingen zijn die bijvoorbeeld een effect hebben op de tijdlijn van het project of op jouw dagtarief (denk aan de Malt Strategy vergoeding als je dit doet), is het cruciaal om deze wijzigingen via Malt Strategy aan te passen. Dit is in jouw eigen belang bij eventuele geschillen. Je kunt hier een artikel vinden met onze best practices voor het schrijven van een goed gedocumenteerde offerte.

2 - Vraagwijzer - voor de consultant

Als je deze vragen goed kunt beantwoorden, ben je goed voorbereid op het sollicitatiegesprek!

Je onderzoekt

  • Wat is de achtergrond en ervaring van de klant?

  • Wat zijn de bedrijfsdoelstellingen van de klant?

  • Wat zijn de pijnpunten van de klant?

Jouw benadering

  • Hoe zou je het project aanpakken?

  • Wat zijn de belangrijkste sleutels voor succes?

  • Wat zijn volgens jou de belangrijkste hindernissen en wat zijn de cruciale elementen om deze te nemen?

  • Heb je specifieke externe gegevens of interne informatie nodig om te slagen?

De match

  • Welke ervaring met soortgelijke projecten heb je al?

  • Welke ervaring heb je al in een vergelijkbare omgeving (MKB, bedrijf, familiebedrijf)?

  • Optioneel: Heb je een culturele ervaring waardoor je goed bij ons past?

Jouw motivatie

  • Waarom is dit project interessant voor jou?

  • Wat kun je, op persoonlijk vlak, bijdragen aan het project (team)? (bouw een band op in het gesprek - kletspraatje, benadruk overeenkomsten met de contactpersoon).

3 - Vraagwijzer - voor jouw klant

Er zijn dingen die u tijdens het gesprek zeker met de klant moet bespreken. Je vindt deze elementen hieronder.

Project informatie

Projectcontext

  • Wat is de huidige situatie?

  • Was er al eerder een soortgelijk project?

  • Maakt dit project deel uit van een groter of reeds lopend project?

Project doelstelling

  • Wat zijn de verwachte eindproducten/resultaten?

  • Op welke manier zullen de resultaten gemeten worden?

Tijdlijn

  • Staat de voorgestelde deadline al vast?

  • Zijn er specifieke mijlpalen waar je rekening mee moet houden?

  • Wat is het besluitvormingsproces?

  • Wat zijn de communicatiestijlen en -voorkeuren?

Modus operandi

Werklocatie

  • Werk op locatie of kantoor aan huis?

  • Waar bevindt het project zich precies?

  • Moet je reizen?

Aantal werkdagen per week

  • Hoeveel dagen per week ben je bij de klant?

  • Zijn er thuiswerkdagen?

Reiskostenregelingen (als reiskosten niet zijn inbegrepen in het dagtarief)

  • Wat is het budget voor de accommodatie?

  • Moet je 1e of 2e klas reizen als je de trein gebruikt?

Tot slot is het stellen van inzichtelijke vragen tijdens een gesprek met een klant van het grootste belang voor zowel de consultant als de klant om hun compatibiliteit vast te stellen. Consultants kunnen een volledig inzicht krijgen in de behoeften en uitdagingen van de klant door inzichtelijke vragen te stellen, terwijl klanten de expertise en ervaring van de consultant effectief kunnen evalueren. Door een reeks doordachte vragen te stellen, kunnen beide partijen de vooruitzichten op een vruchtbare samenwerking verbeteren.

Om het begrip dat tijdens het gesprek is ontstaan te verstevigen, is een uitgebreide offerte met de overeengekomen diensten, tijdlijnen en deliverables essentieel. Deze offerte moet onmiddellijk via Malt worden ingediend, zodat de transparantie en afstemming tussen beide partijen gewaarborgd is. Door deze belangrijke elementen op te nemen, kunnen consultants hun waardepropositie effectief communiceren en kunnen klanten weloverwogen beslissingen nemen met betrekking tot hun consultancy behoeften.

Hebt u nog meer vragen? Bekijk onze Collectie op Malt Strategy hier of neem contact op met ons team op dit adres: [email protected]