In principe is een zakelijke onderhandeling altijd een goed teken in het leven van een freelancer. Deze fase gaat doorgaans vooraf aan een voorstel voor een opdracht. Het is echter nog niet allemaal gewonnen: zowel de leveranciers als de klanten moeten het eens worden over de samenwerkingsvoorwaarden (prijs, omvang en deadlines). De eerste zakelijke onderhandelingen kunnen vooral intimiderend zijn voor een freelancer. Hier zijn vijf tips en technieken om je kansen te vergroten.
#1: Bereid de zakelijke bijeenkomst voor om succesvol te onderhandelen
Je mag niet onvoorbereid naar de bijeenkomst gaan, omdat je dan het risico loopt om je ongemakkelijk te voelen tijdens de onderhandeling. Noteer de punten die je met je gesprekspartner wilt bespreken en bereid je voor om je aanbod te verdedigen.
Informeer jezelf van tevoren over de prospect
Voor de bijeenkomst, doe onderzoek op sociale media, online pers en de website van je klant. Blijf op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen in hun sector door middel van informatiebewaking.
Het begrijpen van hun markt geeft je een voorsprong tijdens de zakelijke onderhandeling: meer dan een freelancer, zal je rol als adviseur en expert opvallen.
Bereid het gesprek voor met een script
Het beheren van de klantrelatie begint met de eerste zakelijke bijeenkomst: de freelancer moet de gesprekken sturen om zijn aanbod geleidelijk te presenteren en de toegevoegde waarde te benadrukken. Anders is het mogelijk dat de prospect probeert om over de prijs te onderhandelen.
De zakelijke bijeenkomst is gestructureerd in verschillende fasen:
Zorg voor een goede presentatie van je commerciële aanbod
Om succesvol te onderhandelen als freelancer, is het essentieel om een duidelijk idee te hebben van de aangeboden diensten en je dagtarief. Een PowerPoint-presentatie, een portfolio, een gedetailleerd profiel of een website zullen bijdragen aan de geloofwaardigheid van het aanbod. Een goed voorbereide bijeenkomst helpt om een goede indruk te maken. Dit is echter niet voldoende om een succesvolle zakelijke onderhandeling te bereiken.
#2: Stel meetbare doelen om de onderhandelingen tijdens klantbijeenkomsten te verbeteren
Elke bijeenkomst moet een doel hebben. Leer dit doel te kwalificeren om het "gericht" te houden. Geef voorbeelden van doelen.
Heb een visie voor je onderhandeling (en voor het project van de klant)
Hoe weet je zonder doelen of je succesvol bent geweest? Stel doelen voor elke zakelijke onderhandeling met betrekking tot je diensten als freelancer. Je doelen moeten "SMART" zijn: specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en tijdgebonden.
Voorbeeld: verkoop tien dagen diensten, voor een totaal van €4.000,- en start het project binnen de komende twee maanden.
Voortgang boeken richting de verkoop bij elke bijeenkomst
Verwacht niet om in de eerste zakelijke bijeenkomst een handtekening te krijgen. De verkoopcyclus, dat wil zeggen de gemiddelde tijd tussen het eerste contact en de aankoop, kan lang zijn. In dit geval moet elke nieuwe bijeenkomst dienen om voortgang te boeken richting de ondertekening.
Valideer eerst de samenwerking, onderhandel daarna
De zakelijke onderhandeling van een freelancer mag alleen plaatsvinden wanneer de klant een beslissing heeft genomen: hij wil met jou werken! Nu moet er alleen nog een akkoord worden bereikt. Door stappen over te slaan, kan de waargenomen waarde van de dienst verminderen. De freelancer lijkt zijn aanbod te snel te verlagen, vergelijkbaar met een marktverkoper.
#3: Anticipeer op de bijeenkomst om je voor te bereiden op het onderhandelen van tarieven en voorwaarden
Om succesvol te zijn in je eerste zakelijke onderhandelingen als freelancer, wordt aangeraden om na te denken over de flexibiliteit van je aanbod, wat acceptabel is en de grenzen die niet overschreden mogen worden.
Deadlines, omvang en budget: de drie-eenheid van de onderhandeling
Het belangrijkste voordeel van freelance werk is de flexibiliteit. Je moet een zekere flexibiliteit voorzien en rekening houden met bevredigende alternatieven in termen van prijs, deadlines en de omvang van het project. De concessies die worden gedaan, mogen echter niet het succes van het project in gevaar brengen. Als expert moet je je klant begeleiden over de noodzakelijke voorwaarden om het succes van het project te garanderen (voldoende werkdagen, realistische deadlines, etc.).
Hier zijn enkele voorbeelden van hefboomwerking voor zakelijke onderhandelingen als freelancer:
Om succesvol te onderhandelen, is het noodzakelijk om een evenwicht te vinden tussen concessies en compromissen. De gouden regel? Geef nooit iets zonder er iets voor terug te krijgen.
Creëer een win-winsituatie in de onderhandeling
Over het algemeen worden de betrokken partijen in een onderhandeling beïnvloed door verschillende aspecten van hetzelfde probleem. De ander is geen tegenstander, maar een medewerker. De gemeenschappelijke vijand is de moeilijkheid die ze samen moeten overwinnen. Dit is inderdaad de benadering, getheoretiseerd door Chris Voss, die crisisonderhandelaars in staat stelt om talrijke gijzelaars vrij te laten. Het doel is niet om te winnen, maar om samen een overeenkomst te bouwen waarin beide partijen winnen.
Hoe deze logica toe te passen met je klanten?
Herinner hen eraan dat er als freelancer weinig schaalvoordelen zijn, omdat het gaat om het verkopen van tijd. Het is moeilijk om over de prijs te onderhandelen, maar daarentegen is het altijd mogelijk om een voorstel te maken op basis van een budget.
Veelvoorkomende fouten van freelancers in zakelijke onderhandelingen
Let op deze fouten, die vaak freelancers in de val lokken:
#4: Beheer van de post-onderhandeling: hoe onderhoud je de relatie?
Een handdruk symboliseert niet het einde van de onderhandelingen. Zolang het contract niet is ondertekend, kan de prospect zich terugtrekken uit de overeenkomst. In dit geval zou een freelancer baat hebben bij het onderhouden van een band met zijn prospect.
Durf om de handtekening te vragen!
Zelden committeren klanten zich proactief aan de koopakte. Wanneer het lijkt alsof er een akkoord is bereikt, is het noodzakelijk de verkoop met een handtekening te bekrachtigen.
Hiervoor volstaat het om een van de volgende vragen te stellen:
Het opvolgen van een klant kan doorgaan totdat je een antwoord krijgt, zonder angst voor een "nee". Het is beter om zo snel mogelijk te weten dat een opdracht niet doorgaat. Dit geeft je meer energie om naar nieuwe projecten te zoeken.
#5: Bouw je persoonlijke merk op om de machtsverhoudingen in de onderhandeling te herstructureren
Prospects zullen meestal proberen om de prijs van hun leveranciers te onderhandelen in concurrerende markten. Dit komt door een significant verschil in het dagtarief tussen freelancers, voor gelijkwaardige vaardigheden (in de ogen van de klant).
Hoe kom je uit deze vergelijking en slaag je in de onderhandeling? De machtsverhouding zal beter zijn als je gesprekspartners je als een expert identificeren en je als onvervangbaar beschouwen.
Om dit te bereiken, moet je een sterk persoonlijk merk opbouwen rond je activiteit als freelancer. Op deze manier word je DE freelancer om voor de opdracht te kiezen, in plaats van een anonieme optie binnen een lange lijst van keuzes.
Specialiseren om op te vallen als freelancer
Om een gedenkwaardig persoonlijk merk te creëren, moet je een niche kiezen: het kan een specifiek beroep zijn, een methode, een taal of zelfs een industrie.
Deze specialisatie is contra-intuïtief voor freelancers. In feite lijkt met deze techniek de gerichte markt veel kleiner. De kansen zijn echter talrijker voor experts, die meer vertrouwen bij klanten wekken.
Een specialistlabel stelt je in staat om op te vallen.
Klanten aantrekken met contentmarketing
Deze techniek, zeer populair onder communicatieprofessionals, bestaat uit het publiceren van originele content op internet in de hoop een band met je doelgroep te creëren.
Het is een strategie die vaak zeer effectief is, omdat het de kansen om contracten te tekenen met factor 6 vermenigvuldigt.
Nieuwsbrieven, video's, podcasts, blogartikelen of sociale media... het medium maakt niet uit! Wat telt is het kiezen van een geschikt communicatiekanaal voor je doelgroep. In de afgelopen jaren hebben sommige freelancers deze strategie met groot succes toegepast, door hun vaardigheden of diensten te benadrukken.
Het is belangrijk om te onthouden dat de content niet direct moet dienen om te verkopen, maar om erkend te worden als een autoriteitsfiguur in je markt. Daarna hoef je je publiek alleen maar zachtjes naar je website of je profiel op Malt te leiden via subtiele advertenties.
Regelmatig communiceren om je zichtbaarheid te vergroten
Het sporadisch publiceren van content zal niet voldoende zijn om een sterk en concurrerend persoonlijk merk op te bouwen. Je moet er ook voor zorgen dat je publicaties de schermen van je prospects bereiken.
Als het om zichtbaarheid gaat, reageert elk platform, elke site of elk sociaal netwerk op verschillende regels. Deze worden beheerst door de bekende algoritmes, die je moet behagen om ervoor te zorgen dat je content door zoveel mogelijk mensen wordt gezien.
De frequentie van je publicaties wordt over het algemeen door de algoritmes meegenomen om de kwaliteit van je profiel te beoordelen. Het is echter niet nuttig om jezelf een onrealistisch tempo op te leggen.
Bepaal een plan dat voor jou haalbaar lijkt. Om je doelen te bereiken, noteer je ze in een agenda of een contentkalender.
Denk er tenslotte aan om je content van het ene communicatiekanaal naar het andere te "recyclen". De eerste maanden zullen arbeidsintensief zijn, maar daarna heb je een basis waaruit je naar believen ideeën kunt putten.
Onderhandelen leer je!
Het recept voor een goede zakelijke onderhandeling als freelancer lijkt op het eerste gezicht eenvoudig. Je hebt alleen nodig:
In theorie lijkt alles eenvoudig. In de praktijk zullen de eerste zakelijke onderhandelingen in je freelance carrière zeker moeizaam zijn. Wees niet bang! Commerciële vaardigheden, zoals de kunst van het onderhandelen, worden met de tijd verworven. Verkoop is, in zekere zin, de wetenschap van het reeds geziene.
